Salesforce lidera el Cuadrante Mágico de Gartner 2016 de Salesforce Automation, y son ya 10 años consecutivos

El mercado de la automatización de la fuerza de ventas es un mercado maduro, donde compañías de todo el mundo han invertido grandes sumas desde hace casi ya veinte años, lo cual podría hacernos pensar que aquí estaba todo dicho ya y que su crecimiento debiera ser casi cero. Nada más lejos de la realidad. Según dicho informe de Gartner, este mercado creció un 9,8% en 2015, alcanzando el nada desdeñable tamaño de más de $6 billones. Y es que parece ser que la irrupción desde hace unos años de la movilidad corporativa, algo de lo que damos buena fe en NTS, junto con herramientas de análisis de ventas más potentes, ha hecho aumentar las inversiones corporativas en este ámbito.

Lo que no ha sido sorpresa para nosotros es ver de nuevo a Salesforce como líder del sector, a buena distancia de su inmediato competidor en el cuadrante de líderes, Microsoft con su suite Online de Dynamics CRM. Y ya van 10 años consecutivos, ahí es nada. Especialmente meritorio si tenemos en cuenta que en su primera aparición como líder del sector fue en el año 2006, cuando la compañía fundada por Marc Benioff contaba con tan solo 8 años de edad y luchaba en el mercado con gigantes como Oracle, SAP o Microsoft. Muy meritorio a nuestro modo de ver.

Sin perjuicio de lo anterior, la lectura detallada del informe arroja información interesante que Gartner comparte con nosotros y que supone un toque de atención a la compañía de Benioff. Y es que parece que los clientes dan puntuaciones bajas a Salesforce en lo relativo a la percepción de valor de producto (justificado a nuestro modo de ver por la universalidad de la solución y, por tanto, la necesidad de parametrización del mismo) y también su poca flexibilidad en negociaciones de contratos y precios, algo que suele ser por desgracia habitual entre los líderes de sector. Por otro lado, la visión de producto, el market place “AppExchange” y la fortaleza de su plataforma multi-tenant (sencillamente espectacular), forman parte de las principales fortalezas que la compañía del “No software” ofrece a sus clientes.

Otros datos de interés reflejados en el informe de Gartner son:

• La inversión media en software de Automatización de Fuerza de Ventas es de $346.500 frente a los $232.247 de software de otro tipo.
• El 84% de los entrevistados por Gartner para este informe decidieron implantar este tipo de soluciones para mejorar la operativa comercial, y el 62% pensando en gestionar el crecimiento de las ventas.
• Los principales parámetros considerados a la hora de elegir un sistema de automatización comercial fueron: Funcionalidad (73% entrevistados), escalabilidad y arquitectura de la solución (65%) y coste (54%).

Como es habitual en sus informes, Gartner realiza igualmente un esfuerzo por asegurar algunas asunciones estratégicas futuras en este ámbito de la automatización de fuerza de ventas, que se resumen en:

• Para 2018 el reporting manual de los equipos comerciales se habrá reducido en un 50% gracias a la adopción de herramientas automáticas de reporte y de aumento de la productividad.
• Para 2018 el 20% de las organizaciones con enfoque comercial B2B (venta a otras empresas) habrán cambiado su aproximación al canal de ventas indirecto realizándose a través de aplicaciones comerciales de relación con partners.

Sin duda nos encontramos ante un mercado que todavía está muy vivo y que, con crecimientos como los reflejados este año, y la irrupción de nuevas tendencias como el reporting automático de datos al CRM, seguro que nos depara apasionantes proyectos para un futuro cercano.

El equipo de NTS

Las imágenes son propiedad de Salesforce.com